外资企业中国拓展

进入中国市场,如何才能准确找到投资方向? 汇丰通晓中国商贸环境,提供适合的中国拓展方案!

外资企业中国拓展

资深专家解读

Experts' analysis

宏观角度分析中国境内投资现状

几十年来,世界各地的诸多集团和企业都把中国看作是他们投资的一个重要潜在目的地。最初是看重中国的廉价生产成本,然而随着中国经济的飞速发展,这一叹为观止的现状不得不使这些想进入中国市场开展业务的企业重新考虑他们的发展战略,转而把这个全世界人口最多的国家看作是他们产品拓展的一个重要市场。

作为一家在上海以及整个中国已有148年历史的银行,汇丰银行已然被大部分人看作是引领外资银行顺利投资中国市场的首选合作伙伴。汇丰银行在中国拥有一支56人并且仍在不断扩大的外资企业中国服务部,其中不仅包括银行客户关系经理,还有分别代表北美,南美,欧洲和亚洲的区域国家顾问。与此同时,中国各地的区域客户经理们也能结合实际情况为中国市场内的外资企业提供建议和咨询。

汇丰中国国际业务部总监,中国境内业务投资团队领袖文卓伦表示:“汇丰银行在中国已经运营了很长一段时间,我们的员工对于这个市场和相关领域的业务都非常熟悉。他们知道中国市场是如何运作的,并且他们非常了解应该如何帮助外资企业进入中国市场投资,帮助他们提升业务,保持在中国的可持续性发展。”

虽然出身在香港,但是文卓伦从小在英国长大并且接受英国的教育,直到去年才定居上海。在这之前他在汇丰银行伦敦办公室担任合并收购咨询部总监。文卓伦就如何在中国市场成功投资给出了他的一些观点。

对中国充满信心

“中国已经历了一段惊人的发展时期。政策的调控和改革推动了中国的发展并取得了巨大成效。当下的情况的确会比过去更具挑战性一些,但是切记我们是在和过去那段非常强势的发展期进行比较。中国经济虽然仍旧存在风险,但我坚信政府有能力并且有意愿去制定相应的政策从而保持中国发展的稳定性。”文卓伦说道。

外资企业在中国市场的投资发展已有数十年经历。然而,由于中国的高速发展以及大量未被开发利用的西部地区资源,外资企业在中国的投资仍然拥有巨大潜力。每五年,中国政府都会概述中国新的目标以及政策,从而表明下一个投资潜能性及希望发展的方向。最近的政策是2011年出台的中国“十二五计划”,在该计划中,中国政府强调了基础设施和绿色产业的重要性。国家在这些领域投入大量资金使其快速发展,汇丰银行则成功地根据政策帮助外资企业把握机会,在这些有政府支持的相关领域中进行投资。譬如,投资于从事生产地铁铁路所需器材和装备的企业。

然而,外国投资者不应该只关注政府主导的项目和计划,一些正在发生的宏观变动也会对想要扩张并进入中国市场的国际企业产生更大的影响。譬如,城市化的快速进程促生了人们对于预包装或方便食品以及家用电器的需求。人口老龄化作为另一个重要的影响因素也为外资企业提供药品,医疗设备和卫生保健创造了条件。

中国企业很好地意识到了他们自己市场上存在的诸多发展的机会并争相去满足日益增长的市场需求。正如文卓伦解释的那样,国际企业目前相比国内企业,确实享有一定优势,他说:“目前,外资企业运用国际标准来生产产品,它们的优势主要是生产效率、产品质量、设计和工程能力等方面”。

“然而,中国市场和中国企业的迅速发展激活了整个市场。我认为这对于中国市场内的本土公司以及外资企业都是有好处的。当然,在一个更加成熟的市场运营业务,一定会是一场持久战。”

一个值得信赖的银行合作伙伴

尽管进入世界上最大的市场会有很多好处,但许多企业仍然面临着一定的挑战,而这正是汇丰银行提供服务的切入点。汇丰银行最大的优势之一便是它的国际化网络平台——汇丰银行在全世界各地及中国各地均有办事处。各地的企业可以通过联系汇丰银行在他们本国的办事处,从而利用全球网络平台得到中国国内汇丰银行区域经理的帮助,更加得益的是他们会用亲切的母语和企业主进行无障碍沟通,并且提供专业的银行服务。

有了汇丰银行提供的全球化网络平台,一个团队的财务总监或区域执行总裁可以更清晰地了解和掌控它们公司的流动资产和所有资金状况,而这正是客户高度亲睐汇丰的一个优势所在。正如文卓伦通过一个例子所强调的,“一个与我们并无合作关系的新美国客户将他们的区域总部设在上海。该客户在中国、印度、新加坡和澳大利亚分别和不同的银行展开业务往来。最近,该客户决定逐渐加强与汇丰银行在以上几个地域的业务合作。我们与来自印度、新加坡、澳大利亚和香港等地的同事共同工作沟通,从而为他们提供了一项横跨亚太区的无缝对接服务,可以说这是我们非常强大的一个优势所在,真真切切为我们的客户提供了便利和有效的帮助。”

除优势服务之外,汇丰当然也为客户提供诸如信贷措施这类核心的银行服务,但同时也会结合自身国际化联动服务和对中国市场深入了解的优势更进一步的帮助客户解决问题。

“我们给客户提供的能体现真正价值的服务主要是一个现金管理业务,这里面就包括流动资产的解决方案和现金池的运作。企业可以将它们在中国甚至是整个亚太地区的资金归集起来,从而将它们所需的短期固定资产最小化。汇丰银行能够帮助它们从不同的子公司归集现金,并在当日需要交易的基础上移动这些现金以应对和支持那些需要一定流动性资产的业务,而这样的话我们的客户就可以向他们自己借款,不需要再向我们或其他银行借款了。”

对于外商投资企业来说,它们不止得益于汇丰国际化网络平台这一个优势,同时汇丰是在中国运作的国际银行中拥有网络覆盖最广的一家外资银行。汇丰在中国的网点即使不能对应全部,但也覆盖了大部分客人的所在地。

人际关系的重要性

除了国际化联动服务和中国的广泛的网络平台这些独特亮点之外,对于汇丰不断增加的外资企业客户来说,他们最看重的还有他们和汇丰国家区域关系经理建立起来的良好沟通关系。

汇丰国家客户服务部的国际团队成员都是从世界各地汇丰办事处选择出来的有资深银行服务背景的人员。这些关系经理都在他们本国的汇丰银行担任过有类似业务职能的工作多年,并且在和大型跨国企业合作方面颇具经验。他们了解来自欧洲,亚洲,北美和南美客户的想法和运作模式。另外一个巨大优势是,他们也认识很多在他们本国的同事,这有助于客户在他们本国办事处及在中国办事处之间的有效沟通,并且确保汇丰能够提供无缝对接的专业服务。

“我们不喜欢过于频繁的更换客户关系经理。客户和银行经理之间会建立良好的关系。这是非常重要和自然发展的过程。我们经常会发现,在一个客户经理为一位客户提供了多年的服务之后,他们之前的关系会一直持久下去。即使这些客户换到了一个新公司,他们也会把汇丰业务带过去,继续和我们合作。由此可见,他们对汇丰的服务是十分肯定的,对我们的客户关系经理也是十分信任的。”

在中国寻求成功

各个国家的监管环境各有不同,想要在中国这个市场投资的外资企业需要和像汇丰银行一样真正了解这个市场如何运作的银行伙伴合作。汇丰银行花大量的时间和管理者沟通从而深入理解这个市场并且积累经验,以此为汇丰的国际化客户提供更好更全面的关于如何定位中国市场方面的建议。

“我对于那些想要进入中国市场投资的企业的建议是要真正的花时间来研究这个市场。有些在别的市场行得通的方案在这并不一定行得通。中国是变化多端的巨大市场,并且这里还存在很多区域性差异,比如在上海开展业务和在成都或者在北京开展业务是有很大不同的,所以企业需要真正的学习并且思考应该如何在中国的不同区域定位他们自身的业务方向和发展战略。”文卓伦表示,“企业需要非常谨慎的选择合作伙伴。当然,如果企业愿意和我们汇丰银行合作的话,那可以保证你找到了一个十分值得信赖的银行伙伴。”

汇丰中国欧洲企业服务部对外资企业投资中国的见解

对在华外资企业(FIE)而言,他们迫切需要一家既有当地知识,又有全球关系的银行为其提供服务。汇丰中国在这两方面都能完全满足客户的需求。

汇丰中国在华已有148年的历史,可以说对中国市场的运作相当熟悉。虽然外界日益对中国的经济前景表示疑虑,但汇丰始终坚信,进入中国的外国企业依然可以挖掘出大量商机。

汇丰中国外资企业中国服务部的团队日益壮大,现已拥有56位客户经理,他们分布于北美、南美、欧洲和亚洲企业服务部,以得天独厚的区域优势为在华外资企业提供建议和咨询服务。

新的机遇

外国投资者数十年来一直辛勤耕耘中国市场,并取得了丰硕的成果。目前,较低成本的劳动力似乎成为过去,但中国经济的发展仍为外资企业带来了众多有待探索的全新机遇。

汇丰中国工商金融服务部高级副总裁兼欧洲国际业务总监Paul Allen介绍了近年来中国投资环境的变化,“西方国家对中国的第一波投资主要集中在外包制造业和工业化领域,其中德国企业尤其受益匪浅,因为他们在工业机械、机床装备和设备方面拥有强大优势。此后,又有来自世界各地的投资者把对中国的投资转向了基础设施领域,这个势头目前还在延续。第三波投资则流入了高端消费品领域,法国企业携其高端奢侈品牌纷纷亮相中国。如今,投资主要集中在快速增长的中端消费品领域。美国企业为满足中端市场消费者的需求做了充分准备,欧洲企业也不甘落后,但势头还不够强劲。”

不断增长的经济发展促进了中国消费者消费水平的增长,但世界其他经济体却依然在不明朗的局势下缓步蹒跚。而这一背景情况也导致了各外资企业正在迅速调整他们的经营策略。正如汇丰中国德资企业服务部负责人Constantin Graf Droste zu Vishering所说,“20年前,在中国开厂的目的是充分利用这里有较低成本的劳动力并将产品出口到海外,而现在,这些工厂生产的产品主要面向中国国内市场”。

“现在,中国也许不再是那个拥有较低成本的制造业基地,而是一个巨大的产品销售市场。然而,成败的关键在于你是否了解中国市场到底需要什么,而中国市场需要的产品可能与本国市场不太一样”。

对外资企业产生影响的不仅仅是日益增长的消费者群体,日趋成熟的中国经济也为高科技和绿色产业带来了无限机遇。Constantin解释道:“经过30多年的高速经济增长,环境健康问题日益得到重视。现在,对欧洲企业而言,若能帮助中国实现经济的可持续增长和环境友好发展,将为他们带来巨大商机。例如,绝缘产品、最新的供热解决方案以及太阳能都是不断成长的市场领域”。

在某些情况下,对环境的密切关注也提升了外国企业的竞争力。正如Paul所说:“我们已经看到政府的一些环境法规开始实施。比如中国西部有一家矿业公司,他们的工艺有可能会造成污染,但这家公司采用了严格的欧洲污染标准来确保污染得到控制。他们面临的问题是,采用欧洲标准势必要增加成本,而其他许多公司并未采用同样的控制措施,因而生产成本更低。他们告诉我们,政府部门将在一年内关闭一批污染企业,这将迅速改变市场格局。如果此举成为现实,将给行业带来巨大影响。”

客户关系至上

对许多外国企业而言,进军中国犹如进入一片未知的疆土,迫切需要一个值得信赖和依靠的合作伙伴,这个合作伙伴必须能够与你融洽沟通,了解你所在的行业,并且精通中国市场的运作。汇丰中国客户经理团队能够针对中国复杂的监管环境提供指导和解决方案。双方的合作关系当然是建立在专业的基础上,但经过长时间的合作共事,双方往往能够发展良好的友谊。

“我们的同事与合作多年的公司都建立了十分密切的关系,我们有一位客户经理在这里工作了6年。”Paul说道,他强调汇丰一贯重视与客户建立并保持友好的关系。“经过长期的合作,双方培养了良好的默契,并非德国人只与德国人交往,法国人只与法国人交往,整个合作过程涉及了许多不同国家的人。我们与那些共事多年的客户都建立了良好的关系。”

Constantin补充说道:“在商会活动中,我们有时候会带产品专家一同出席研讨会,这样汇丰就能向更广泛的商界展示其专业知识以及在某些领域的领先地位。一般来说,人们总喜欢和同胞聚在一起,这在我们工作中也很平常。空闲的时候与客户小酌一杯是一种乐趣,因为当你们在当地共事了两三年后,就会建立起一种个人关系,这会让你的业务运转更加顺畅。”

随着中国不断涌现出全新商机,外资企业要想在中国取得成功,就必须实现全球关系网与当地人脉的密切配合。凭借遍布全球的分支机构和广泛的当地合作网络,汇丰中国能够为总部设在全球任何地方的在华客户提供切实有效的解决方案。

“中国在许多方面都非常特别,虽然法国、德国或英国的全球客户经理可能基本了解银行业在中国的运作方式。但是,当他们需要了解更详细的情况时,就不得不请汇丰中国提供协助,以便为客户创造更多附加值,”Constantin说道。

Paul补充说道:“这的确体现了我们的业务经营方式,我们把对中国本地的知识积极传达给欧洲客户,从而建立了一条融洽的沟通渠道。

在中国这个幅员辽阔的多元化国家,汇丰建立了广泛的业务网络,这使得它能够提供专业的知识和银行服务。“我认为,汇丰中国在华的主要优势是其分支机构网络覆盖中国49个城市,共有149个营业网点,”Constantin说道。“中国是个大国,地区差异很大,因此,只有在当地设立分支机构,并聘用了解本地情况的分行经理,才能为客户提供高质量的增值解决方案”。

全球网络联动

虽然在中国要建立并运行能联动全球资源的数字网络仍然存在一定困难,但汇丰目前却能够依靠其网络平台为客户提供有效的服务。在Constantin和Paul看来,HSBCnet是汇丰在全球最大的优势之一,能够帮助汇丰为其客户创造真正的价值。

“HSBCnet是汇丰的全球网上银行平台,我们常常可以看到有遍布中国各地的7或8个地区的分公司代表在同一网络平台上沟通连线,我看到过最多的有16个分公司代表同时登入中国HSBCnet平台交流”,Paul说道。

“我们能够为客户提供集团资源,能够通过HSBCnet平台与世界其他地方联动起来,因此,在汉堡的集团首席财务官就能准确清楚地看到中国分公司的运行及其财务状况,这是汇丰相比中国本地银行的巨大优势。”

汇丰国际网络还为在中国经营业务的全球客户带来了诸多其他优势。汇丰中国是一家外商独资银行,因此汇丰在中国的各个分支行能像本地银行一样处理信贷业务,并且在发放信贷时,还能充分利用公司的全球信贷结构。对客户而言,利用汇丰的全球网络,其信贷分配能力就将以全球业务为基础,因此中国的外资企业在借款时有可能以其母公司(而非本地分支机构)的资产作为抵押。这正是跨国企业对当今的跨国银行提出的一项要求。

贴身的专业咨询服务

汇丰中国在华的分支机构不仅是国际公司进入中国的渠道,也能为国际公司在华业务的各个阶段全程提供最专业的建议和咨询服务。

Constantin表示:“我花了几天,也许是几周时间,与德国的首席执行官和财务主管通话,一步步指导他们完成业务发展的基本步骤。我们能从法律角度提供建立企业所需的基本信息,确保财务结构运行良好。如果客户需要,我们亦可提供融资服务。”

“他们可能有这样那样的问题,比如在哪里结算?需要什么样的账户?能否认缴注册资本?如何进行跨境支付?以外币还是人民币支付?因此,这是一个循序渐进的过程”,他补充道。

随着人民币向着国际化方向迈进,汇丰中国能够帮助客户进行更便利的跨境支付。作为人民币国际化的主要参与者,汇丰中国能为客户提供众多人民币试行方案,减少客户的汇兑费用。

目前,许多母公司都用旗下的在华业务来支持在其他地方的投资。汇丰中国最近根据一家外资企业的股权担保,向其位于伦敦的母公司开立了一份信用证。该信用证随后被用于支持一项在英国建厂的投资计划。正如Paul所说,这是一个简明的解决方案,可以让客户的利润最大化。“通过这种理想的方式,客户可以利用中国的资本流动性在世界其他地区实现增长。最美妙的一点还在于,人民币依然在中国境内,如果客户在这里有投资计划,他们手里依然握有这笔资金。”

Paul继续总结并解释了进驻中国对许多国际公司至关重要的原因,“毫无疑问,国际品牌在中国极具吸引力。如果你运营有道,就可以获得巨大的回报。令人惊奇的是,我在这里访问过许多子公司,它们在盈利能力方面无一不是其所属集团中的佼佼者。这些公司在中国已经营了10到20年,在此立足需要时间,但回报绝对丰厚。”

助力北美客户在快速发展的中国市场保持领先地位

在中国经济日趋成熟并仍保持着快速增长态势的状况下,外资企业 (FIE) 必须始终密切关注中国新的政策、机遇以及其他变化,以确保能在全球最大的中国市场实现高效投资。 汇丰中国在华已逾 148 载,多年来,汇丰中国凭借其多样化的银行服务和产品,以及相比其他外资银行更为广阔的分支网点,成功引领各国来华投资的企业实现投资效益的最大化。

何杰是地地道道的美国人,在来中国之前,他曾在美国旧金山汇丰银行企业银行部门工作过 12 年。 如今,他来到上海在汇丰中国工作已有两年半时间,担任汇丰高级副总裁、北美企业中国业务部主管之职。

本次专访,何杰将就中国日新月异的商业环境、北美客户在中国市场会面临的挑战以及汇丰中国如何通过提供全面的银行产品与服务来满足外资企业在中国的多种需求这三个方面来谈谈自己的看法。

日趋成熟的市场

何杰说:“中国市场每天都发生着日新月异的变化。银行业的法规制度在变,客户进入中国市场的方式在变等等。你必须时刻关注这些变化的内容,了解它们会对自身业务造成哪些影响。”

中国经济近期的宏观变化早已见诸报端,其中大部分都是由于不断上升的成本导致的。 但何杰对中国投资市场的前景却一直保持着乐观态度,他表示:“中国有 13 亿人口,经济发展速度很快,我认为这些变化并不会对外资企业造成不利影响。 不断上升的劳动力成本有可能会对部分投资者造成压力,但中国东部不断提高的生产力水平却可以弥补这方面的所产生的影响。”

他继续补充说:“退出中国市场的美国公司并不多见。我觉得不断上升的劳动力成本确实是一个值得关注的问题,但中国的生产力水平正在不断改善中。 目前美国公司迁往越南或孟加拉等国家的例子并不多见,部分原因在于这么做本身成本不低,而另一个重要因素就是中国东部的生产效率正在提高,这些公司可以预见在中国市场更好的未来。”

近年来,大批北美企业来华进行投资的态势有力支持了何杰看好中国市场的观点。 “我见过很多美国和加拿大的企业在我们汇丰的推荐下来到中国进行投资。有不少人会疑惑 这一现象产生的原因是由于美国经济好转以致许多公司愿意来华投资的结果还是因为汇丰在美国快速扩张并将更多精力投入国际业务使然呢? 我认为两者皆有。美国经济的确在好转,越来越多的美国公司希望扩张业务,并且我们美国和中国的汇丰客户关系经理也在积极帮助这些客户实现这一目标。”

强大分支网点的重要性

中国的领土广袤,各地不可避免地存在地区差异。而汇丰中国在 50 座城市设立了 150 个分支机构,是目前在中国拥有最多分支网点的外资银行,正因如此,汇丰中国才能向外国客户提供在中国几乎对所有城市的深入洞悉和本地业务支持。

何杰表示:这些分支网点对我们来说非常重要,不仅仅因为它可以向客户提供当地银行服务,而且我们可以透过这些网点更好地了解各地的区域差异。这样,你就能向芝加哥的客户解释他们为何要在苏州开展某项业务,而不是在上海。”

全面的金融产品和服务

作为一家在中国知名的外资银行,汇丰中国能够向客户提供大量的金融产品和服务以满足他们大部分需求。 另外,正是因为我们外商独资的企业背景,汇丰中国可以为客户开设外汇交易账户,进行人民币跨境付款,以及发放人民币贷款。由此可见,全资注册银行相比非注册银行,优势十分明显。”

汇丰的国际网点同样至关重要,尤其是对于那些要与全球客户需求密切相关的整体方案而言。 何杰解释说:“汇丰中国的国际现金池是深受客户好评的全球现金管理方案之一。 现金池解决方案并不仅限于局部的区域层面,如果企业希望将在中国积累的资金转移到海外去,现金池也可以进行国际化层面操作。 汇丰中国能够将公司下属子公司的现金储备实现当天转移,满足对现金流动性要求较大企业的业务需求,这样可以确保客户能够高效运用自己的资金,而不用从汇丰或者其他银行借贷。”

“公司的财务主管通常都希望能够将其在中国子公司的资金更好的在全球使用。 改变他们这种想法并进行合理引导也是我们的职责所在。我们会向客户解释,比如在中国存钱,可以获得 3% 的存款利率,而如果真的需要用钱,可以利用其中国子公司出具的担保向银行贷款,这样一来现金没有转移,但因为国外的贷款利率比中国低很多,你仍然可以从中获利。”

汇丰中国帮助客户在中国推进全球业务运营的另一个例子就是人民币结算。对此,何杰举了一个例子来说明人民币结算的优势,“假设一家美国袜业公司的供应商在中国,一般美国公司会以美元付款给对方,中国供应商就会另加 6% 的缓冲额度,因为他们预计人民币会升值 6%。 这种情况下,我们会建议这家美国公司以人民币进行结算,这样就能节省这 6% 的资金。 这只是我们帮助客户实现投资收益最大化的众多事例之一。”

汇丰中国对国内监管环境的变化相当熟悉,并能针对这些变化向客户给予说明并提供建议或解决方案。 这是 外企企业在中国寻找合作银行时必须涉及到的一个重要条件,也是汇丰中国能成功的原因之一。 何杰最后总结说:“这一切都要归功于我们是一家在中国的外商独资银行,这一性质让我们能够在中国提供各类产品和服务,达成其他同行或许无法完成的交易。”

整合型解决方案满足亚太企业多元化需求

作为全球经济发展速度最快的地区之一,亚太有着最为多元化的人口、文化和语言,因此,我们很难给亚太企业分门别类。 从东京的高科技企业,到堪培拉的矿业公司,汇丰中国能够向各类客户提供全方位的银行产品和服务,帮助他们在中国市场取得成功。

汇丰中国在上海以及整个中国已经拥有148年的历史,因此对于有意进入中国市场进行投资的外资企业 (FIE)来说,汇丰中国是他们银行合作伙伴的最佳选择。目前,汇丰中国外资企业中国服务部的团队日益壮大,其在上海的成员均为经验丰富的专业精英,包括银行客户关系经理(RM)和负责北美、南美、欧洲或亚太地区事务的顾问。全国各个汇丰网点的客户关系经理可向涉足中国市场业务的外资企业提供咨询和建议。

前景展望

陈雨章先生来自台湾,目前在汇丰中国负责二十多个国家和地区的银行业务,这显然是一份很有挑战性的工作。入行十年有余的陈雨章进入汇丰中国已有五年时间,虽然他目前的团队主要负责上海和华东地区的外商投资业务,但同时他还要负责转交所有被推荐到汇丰中国的客户,并与其他分支机构联系处理他们的后续合作事宜。

中国与其他亚太国家之间相似的文化与习俗对于亚太地区的外资企业来说是一个显著优势,这样的背景使他们的产品能够很快地被本地市场所接受。陈雨章说:“虽然我们的客户不尽相同,但目前亚太企业的主要关注领域在于零售行业。“我们的很多客户都来自零售领域,包括食品、咖啡、服装和包袋等。”

不管外资企业来自哪个国家或地区,进入中国之后,他们都面临着相同的宏观经济环境。由于中国快速发展所产生的问题逐渐浮现以及近期全球金融危机造成的影响,人们开始担心中国能否实现持续稳定的长期经济增长。而对于外资企业来说,不论他们是进入中国市场,还是想之后在中国市场发展壮大,在这样的经济背景下都将会遇到不少挑战,如果在这一时期能选择正确的战略合作伙伴必能帮助他们免去不少问题。

陈雨章很看好中国经济的长期发展前景。他说:“我坚信中国经济将会实现持续稳定的发展。上半年中国的 GDP 增长率为 7.5%,这是个不错的成绩。中国新一届领导人显然也在寻求可持续的长期发展方式。其他市场同样对中国经济抱有十足的信心,这主要表现在他们加大了在华投资力度,尽管对于不同地区企业的追加投资数量有所区别。”

他接着说:“我负责的国家和地区的客户对中国经济的反应各不相同。例如澳大利亚和马来西亚企业在考虑如何进入中国市场时相比其他国家的企业更加谨慎。从这些国家的企业数据来看,他们在其他亚太国家进行了大量投资,但在中国就显得格外小心,仅仅投入有限的资本,看得出他们因为中国市场的一些阻力而在投资上退缩了。 当然这些企业关注的领域也不一样,比如澳大利亚企业关注的是第三产业即服务型产业,因而无需在中国投入大量资金。”

本地化与国际化相结合的一体化解决方案

汇丰中国在帮助世界各地的企业在中国投资获得成功方面拥有丰富的经验,因此非常了解客户面临的投资环境和状况。中国的领土广袤,各地不可避免地存在地区差异,而汇丰中国在 50 座城市设立了 150 个分支机构,是目前在中国拥有最多分支网点的外资银行,正因如此,汇丰中国才能向外国客户提供在中国几乎对所有城市的深入洞悉和本地业务支持。

陈雨章进一步解释说:“新的规定发布之后,我们首先会重点了解实施细则和监管目的,然后我们会向客户解释并提出相关建议。同时,我们会在整个业务网络内部实现信息共享,告知全球客户关系经理,以便他们能够向总部进行说明。此类沟通方式非常复杂,唯有汇丰这样具备丰富经验、远见卓识以及广泛分支网点的跨国银行,才能提供这样的服务。”

除了广泛的分支网点以及深悉中国的各项法律法规之外,汇丰中国的优势还在于并非所有外资银行都能像其一样实现本地化。汇丰中国是一家拥有雄厚注册资本的外商独资银行,能够提供其他外资银行在中国市场无法提供的相关银行服务。此外,国际业务网点和全球现金管理方案也是汇丰的两大优势。

汇丰中国通过遍及全球的业务网络提供的各类解决方案对于客户而言意义重大,当然日常的一些规模较小的增值服务也同样受到客户亲睐。陈雨章说:“开发新客户时,我通常会把他们推荐给我们的国际市场联系人,他们主要负责国际外汇交易。我认为所有在华外资企业都会涉足国际市场交易。我们的国际市场部门会定期向客户提供有关中国经济和外汇趋势的报告,这些对客户来说都是非常实用的信息。从我收到的客户反馈来看,他们非常重视这些资料。通过国际市场部门同客户建立良好的关系并向他们提供每日报价信息,这是值得推荐的做法。 因为持续更新的信息就是我们维护同外资企业在本地关系的方法之一。”

选择值得信赖的伙伴

外资企业想要在中国获得成功,需要克服的最大难题就在于如何更好地了解本地市场和区域差异,以及适应政策变化。外资企业想要在中国投资,就需要选择像汇丰中国一样既能真正了解中国市场的运作方式,又具备支持其取得成功所需资源的合作伙伴。

陈雨章对此表示:“汇丰中国拥有完备的国际业务网络平台,同时又是中国最大的外资银行,这些都是我们的优势,而汇丰中国也正是依托这样的优势帮助客户在华投资取得了成功。我们矢志提供始终如一的优质服务。此外,汇丰中国凭借出色的资金流动性同我们的在华客户建立了长期合作关系,向他们提供了可能其他银行无法完成的各种服务。

陈雨章最后说道:“我想对于我们汇丰中国外资企业中国服务部团队而言,关键的一点是在于要‘了解客户’,尤其是从本地市场的角度去了解客户。我们要确定他们在本地市场真正的资金或服务需求,并且要同他们的全球关系经理沟通,因为他们可以更深入的了解客户的全球业务目标,然后我们再为其提供量身定制的完美服务和产品。”

汇丰中国助力企业智胜全球机遇

中国经济的快速并可持续发展已经使它成为一个吸引众多外资企业前来投资的重要目的地。而汇丰中国凭借其多元化的银行产品和服务在过去148余年里就帮助了无数外资企业成功立足中国市场。 电子设计自动化和半导体知识产权的领先供应商 Cadence 公司就是其中之一。 这家美国公司早在 1992 年便进入中国市场,随着公司在华的迅猛发展,目前员工人数已逾 600 名。

Cadence 致力于为当今市场需求日益增长的高科技产业提供设计工具的生产和电子集成服务。为进一步向客户提供360度全方位的整套解决方案,Cadence 近期收购了多家 IP 公司以涉足更多高科技市场领域。 因此,随着Cadence业务领域的扩大,其银行合作需求也在不断增加,而且更富多样化。而在过去五年,汇丰中国一直是Cadence信赖的合作伙伴

Cadence 亚太区财务总监杨梅女士以及Cadence 亚太区资深财务经理郑倬贤女士一起探讨了 Cadence 在中国的崛起,以及他们从汇丰中国获得的支持。

借力全球网络优势

汇丰在全球设有约 6,600 个分支机构,遍及 81 个国家和地区,是全球分布最广泛的银行机构之一。 Cadence同样也是一家国际性大企业,总部位于美国圣何塞,在全球三大洲都设有下属公司,在中国之外的其他诸多市场已经与汇丰合作多次。因此,当 Cadence 计划在亚太区打造一个更加精简的网络平台,以提高运营、传播和财务效率时,汇丰中国便自然而然成为了 Cadence 的首选合作伙伴之一。

Cadence 亚太区资深财务经理郑倬贤女士表示:“Cadence 的客户管理系统具有区域化性质,我们在北美和欧洲的公司都有共享服务系统,但是亚洲市场暂时还没有。正是看到了其他市场的成功经验催生了我们也想在亚太区寻找能提供类似服务的银行的想法。经过长时间的综合评估,我们最终选择了汇丰中国。”

汇丰中国强大的网络联动优势对于企业来说是极具价值的,它可以帮助Cadence把其在中国各个区域的分支机构和研发中心业务同世界更多其他区域的业务链接起来。杨梅表示:“同汇丰中国合作之前,我们的下属公司各有不同的平台和系统进行日常运营。如果我在这个区域工作,要想了解全球其他地方现金流的状况是非常困难的。光是收集资料就要花上一整天,然后还需要一整天进行整合并提取实用的信息。而有了汇丰中国提供的共享网络服务平台,最明显的一个好处就是不同地区或任一部门的员工可在任何有汇丰银行服务的国家和地区了解到全球现金流状况。 员工们无需再费时收集信息、进行数据合并或重组。 这一点是汇丰中国最明显、最全面、同时也是最强大的优势。”

客户至上

将伙伴关系置于生意之上,这是汇丰中国引以为豪的特点,这一态度同样也融入了客户关系经理与客户接触的过程中。 汇丰中国的目标并不仅仅在于成为问题的解决人,而在于通过对客户的了解,以客户的需求和终极目标为基础,向其提供有前瞻性的意见,从而成为所有客户值得信赖的顾问。杨梅和郑倬贤都认同这种工作理念。

杨梅表示:“我从来没有将汇丰中国简单地看作是一家银行,它对于我们而言更像是一个战略伙伴。比如,汇丰中国的客户经理能够经常向我们提出外汇政策方面的建议,以及管理现金流的最有效方法。但他们并不会直接帮我们做出管理决策,而是基于他们的专业知识为我们提供公司管理方面的洞见和建议,这一服务非常实用。”

“我们同汇丰中国的合作一直非常愉快,并且我们对汇丰中国上海团队的评价很高——他们的工作非常出色。首先,这些客户经理办事效率高,服务态度好。其次,他们明白我们的问题所在,能够对症下药。另外,汇丰中国会帮助我们适应国家政策变化,并安排其不同部门的员工来为我们提供对口支持。这些客户经理让我们的工作变得更加轻松。” 郑倬贤如是说。

汇丰中国格外注重同客户建立有效和持久的良好关系,因此客户可随时向汇丰中国的客户关系经理寻求意见和建议。对此,郑倬贤表示:“假如我希望改善公司体系,但不知道如何在银行体系下做到这一点,我就会找到汇丰中国的客户关系经理,他们会告诉我这个想法是否可行以及目前他们的哪些银行服务能够帮助我实现这一想法。之后汇丰中国还会提供给我们最真实的反馈,这样一来我们的实际期望就会比较符合现实。”

在总结 Cadence 与汇丰中国的合作关系时,杨梅表示:“坦白说,我之前并没有想太多关于我们与汇丰中国合作的事,因为这一切看起来都是那么自然而然并且也相当顺利。 但仔细回想,汇丰提供的产品和无缝链接的服务确实对我们的日常业务帮助很大。汇丰的全球网络平台运营得非常好,作为合作者,他们便利和高效的服务已经同我们的银行业务融为一体了。”

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全方位渠道机会

零售商应该接受消费者在同一个购物行程中使用移动设备、计算机和实体店搜索和购买形成的“全方位渠道”挑战,Domino's Pizza Group首席执行官兼LCP Consulting Advisory Board会员的David Wild解释道。

我们发现竞争的最好办法是在那些发挥我们优势方面: 我们的灵活性,响应时间短以及我们对品牌和产品的适应能力

Simonds Farsons Cisk集团行政总裁Norman Aquilina
获得主要品牌的三个步骤

员工福利和保留

关键员工的流失对任何机构都会产生影响,但后果可能是对中小型企业尤其严重。 除了更换新人的费用,所涉及的影响也可能会影响运营。 幸运的是,正如汇丰商业保险与投资全球主管马克·侯赛因(Mark Hussain)所解释,有各种各样的奖励和福利可以用来最大限度地留住员工

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