2014年4月16日

获得主要品牌的三个步骤

面对一个饱和的市场和拓展的愿望,Simonds Farsons Cisk认可的唯一现实选择就是大量增加出口,在海外市场打造自己的品牌。

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任何新出口商面临的挑战都是他们将如何在新的市场中竞争,但那些以品牌为主导的快速消费品公司以及那些从小的国内市场延伸到更广阔世界的公司 还有其他问题。

Norman Aquilin是Simonds Farsons Cisk的总裁,这家马耳他公司从事酿造和销售各种品牌的啤酒和饮料,食品和饮料进口和特许经营快餐店。

Simonds Farsons Cisk于2006年开始其目前的出口战略,自那时以来,已经历了两位数的增长。 出口导向型经济增长变得倍受关注,近年来,该公司现已制定了关于如何在2020年实现这一愿景和战略的愿景。

寻找商机

“很显然,我们永远无法硬碰硬地抗衡全球知名品牌,所以我们要建立自己能够提供高品质的产品的商机,与成熟的主流品牌截然不同,”Aquilina说。

面对众多企业与国内市场狭小的另一个重要挑战是可扩展性。 那些拥有大量国内市场的企业具有更高的效率和规模经济的生产效益,这往往意味着更高价格和更大利润。

“我们并不总是有这种奢侈想法”Aquilina补充说。 “我们必须实现出口的价格竞争力,我们的竞争对非价格变量,特别是在我们的质量、可靠性、在满足客户的需求方面的一致性与灵活性”。

在产品标准化和产品定制之间也需要平衡,以最适合各个新市场。

创建您的产品,以适应需求

“我们不约而同地调整我们的品牌和产品,达到最佳状态,从而进军我们目标出口市场中的合适商机。 例如,我们已经开发CISK的超强版本,以充分利用对意大利较烈性啤酒的巨大市场需求。 这个决定还出于以下事实,这个特殊市场巨大,有充分理由在适应产品和品牌方面进行投资。 与此同时,利润率比主流风格啤酒显著提高,“他说。

在其他市场,可能只改变包装;因为没有国内需求,它可胡是一个全新的产品。

“我们始终保持我们的旗舰品牌,如CISK或Kinnie的核心要素,但我们调整了产品或通过逐个国家扩大产品和品牌范围。 从根本上讲,这是一个基于商机的方法,”Aquilina说。

在品牌饮料的激烈竞争的行业中,无法保证新的或不同产品取得成功。 大公司与大品牌总是会比小企业在广告和营销促销上花费更多,并会有强大的销售结构。

从弹性盈利

“我们发现竞争的最好办法是在那些方面发挥我们的优势,即我们的灵活性、响应时间短,我们对我们的品牌和产品的适应能力,”他说。 “这是游击战的一种形式,其目的是为了蚕食竞争对手的更大市场份额,并在有限的重点目标市场寻找商机,树立自己的形象,我们必然会为自己提供数量和盈利能力的长期前景。”

从拥有约40万人口的马耳他这样的国内市场迁出,还提出了一些心理上的问题,Aquilina说。 一个公司习惯于在定价、信用条件和分配方面的适当控制,同时也清楚地知道每天市场上发生的事情。 从舒适区迁到具有不确定性和风险的区域可以令人恐慌。

“您可以努力把风险降到最低,但前提条件是您不能完全消除它。 您必须权衡高风险背后的潜在能力和增长,“他建议说。

“这是一个长期的和昂贵的过程。 我们希望在今后5年看到这个决定的成果。”

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