2013年7月29日

海外发展融资

进军新市场有很多风险,尤其是收款。 但有很多工具可以协助企业,让它们信心满满地吸引全球客户。

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无论是企业本身还是整体经济,拓展海外市场都是众多英国公司最佳的增长方式。

事实上,英国政府在国家挑战计划(National Challenge)中设定目标,将出口企业比例从百分之二十提高到百分之二十五,计划在2020年之前将出口额提高一倍至一兆英镑。

贸易大臣格林勋爵表示,出口公司数目增加近四分之一,可为英国经济带来360亿英镑的收入。

随着全球经济重心日益转至金砖四国及其他新兴市场,它们是真正的增长契机所在,英国企业需要制定策略,顺利出口到这些国家。

然而,海外出口是有风险的,在高增长市场缓解此类风险的需求尤为迫切。

即使在最有利的情况下,收款也不会一帆风顺。但要保证几个时区之外地球另一端的客户及时付款,是寻求开拓国际市场的企业的主要挑战。

担忧被拖欠货款可能是企业发展的障碍,尤其在新兴市场。  若能缓解这些风险,企业便能信心满满地吸纳新客户,进入令人兴奋的新市场。

有一系列工具可以造福企业,协助它们保证对方及时付款,并维持稳定的现金流,具体取决于潜在客户要求采用的贸易方式及现金流压力。

监控现金流

猛牌音响(Monitor Audio)是一家高保真音响制造商,客户遍及75个国家,是名副其实的跨国公司。

公司创立于四十年前,总部位于埃塞克斯,主要市场为英国、美国及俄罗斯,但在全球多个国家也有经销点,包括印尼及乌拉圭。

这种全球性网络促使该公司近年来录得强劲增长。自2009年以来,公司营收增长30%,达575万英镑,出口占销售总额的73%。

然而,由于客户遍布全球,该公司也承担了相应的风险,特别是收款方面。

“我们和所有跨国公司一样,都承受着风险,但问题是以最有效的方式来降低风险,”财务总监菲利浦•伊文斯(Philip Evans)说道。

“比方说,我们通过汇丰银行为俄罗斯和美国的大客户全额投保。即使某个国家的客户欠款,也可以收回90%的货款。 这为我们提供了相当程度的保障,尤其是在美国或俄罗斯的客户可能随时拖欠高达150万美元的发票金额。”

尽管如此,猛牌音响每天的工作不是应对最坏的情形,而是保证有稳定的现金流(相应的办法是发票融资,并与客户持续沟通)。

“虽然我们出口至75个国家,但其实只有70个客户,因此可以与每个客户单独互动,定期沟通。”伊文思表示。

结合良好的客户关系管理,发票融资工具让伊文思对公司每天的现金流充满信心。

“每星期一次,我们会通过系统通知银行这周的所有融资发票,85%的发票隔天便可获得融资。 第二天,我会检查付款情况,隔天支付,”他解释道。

“如此一来,我们能以一周为周期,平稳运作,确保现金流稳定。”

出口发票融资

“企业采用记账方式与客户交易时,希望有人保证它们能准时收款,”汇丰发票融资部的安-玛丽亚•奥斯顿(Anne-Marie Aston)表示。

由于部分海外厂商的付款期为60至120天不等,企业可能面临巨大的现金流压力。  通过汇丰的出口发票融资业务,企业可在第二天收得高达发票金额90%的融资资金,从而可以与客户进行记账交易,与当地供货商竞争。

“出口收款期通常较长。  我们可为客户提供这种现金周转,让它们可以按适合买方所在国的任何方式进行交易,”奥斯顿解释说。

通过信贷保障,企业还可以受惠于对潜在客户的信用价值的全面评估,获得逾期付款或坏账保障,满怀信心进入新市场。

“不难理解,出口方往往只与熟悉的市场做生意,例如美国和欧洲。  它们尽力避开未知的新兴市场,但这里才是快速增长的地方,”奥斯顿表示。

“我们通过一系列服务,让客户充满信心,为它们提供资金周转保障,帮助它们进军新市场。”

跟单信用证

“约80%的全球贸易采取记账方式,这无疑是英国企业和其欧洲与美国客户经常采用的方式,”汇丰贸易及应收账款融资部(欧洲)的约翰•戴尔(John Dial)解释道。

“但鉴于经济的不确定性,跟单信用证再次备受瞩目。”

这一点也适应于积极进入中东、拉丁美洲和亚洲市场的英国公司。这些市场相距遥远,又没有与本地供货商或客户打过交道,使跟单信用证(DC)魅力大增。

DC是银行代表买家提供的商品或服务款付款承诺,前提是卖家出具完全符合跟单条件与条款的单证。

“DC让付款风险从买方转移至银行,让进出口双方都能够安心,”戴尔解释道。  “卖家得以控制货款何时到账,确信能收到款项。”

在日益延伸的贸易走廊中,确定性非常可贵,且所有DC一律按照国际商会的业务条例处理,就有了放之四海而皆准的贸易方式。

“DC是一种历经尝试和验证的国际贸易结算工具,”戴尔说道。

“然而,企业必须仔细检查收到的信用证。若发现任何不可接受的条件或条款,则要求重新开立。 非常重要的一点,要准确填写单证以确保收到货款。”

贸易信用保险

一种降低欠款风险的办法是贸易信用保险。

在新市场发展客户伴随着某种程度的不确定性,但若客户因为破产、长期违约、或由于政治风险(例如货币问题、动乱或征用)导致无力付款最终未能付款,贸易信用保险能为卖方提供保障。

“信用保险承认:即使是严格的检查也无法预知可能会冲击买家的各种难题,从财务问题、诉讼或产品发布告吹,到难以向(可能在价值链好几个环节之外的海外)最终客户收款,不一而足。”汇丰商业保险及投资主管迈克尔·沃森(Michael Watson)表示。

信用保险是英国企业在信息有限、与买家从未做过生意、或充满政治不确定风险的新市场开发新客户时可以倚重的工具。

“贸易信用保险有助于降低国际贸易风险,让企业可以满怀信心拓展国际市场。”沃森说。

贸易信用保险还可让英国企业向海外客户提供更优惠的贸易条款,让它们在海外市场与当地供货商竞争时占尽先机。 若买家买了这种保险,卖方就可以灵活调整货币条款及付款期限,从而赢得订单。

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